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Donos do campinho



Adoro uma polêmica, principalmente quando o resultado satisfaz as partes envolvidas e ajudam a construir.

Mal terminei de enviar o texto A Inatividade dos Clientes que já recebi manifestações e uma delas, a do Flávio de Figueiredo, da WTCBrasil Consulting foi a que deu o nome a este texto. No seu e-mail o amigo Flávio pergunta se para não ter clientes inativos, será que estamos agindo corretamente ou superestimando a empresa, a nossa atuação ou achando ou determinando que somos os verdadeiros donos do campinho?

Não dormi direito porque um amigo me contou sobre uma ação de uma determinada empresa que, além da sua equipe de vendas, com atuação em diversos segmentos, com visitas até semanais, criou uma outra, para vender determinados produtos com a sua marca. Não dormi porque ele também disse (eis o problema) que estava oferecendo estes produtos aos seus clientes e ao pedir condições melhores, devido a quantidade, não teve o retorno esperado e que acredita que esta nova equipe de vendas, que já está atuando em sua área, está oferecendo estes mesmos produtos, mas com condições melhores, porque o gerente geral acha que ele e outros não estão trabalhando direito.

Portanto, uma maneira de se criar um cliente inativo na carteira do meu amigo, porque ele passará a comprar de outro, que oferece melhores condições (o preço é fator determinante de vendas queira ou não o que os pensadores de venda dizem; aliás, será que Kotler já pegou na pasta uma vez e, em porta-em-porta, aplicou tudo o que ele ensina, assim como outros?).

Quando uma empresa se acha dona do campinho, ela até cresce, mas acaba criando um grande problema de relacionamento com a sua equipe de vendas frente aos próprios clientes, tal qual a história do gerente de vendas, que ao visitar um cliente em companhia de um vendedor, ofereceu grandes condições e promoções ao cliente. No mês seguinte, o vendedor ao visitar este mesmo cliente, recebe a seguinte pergunta: o seu gerente não veio me vender?

O que uma empresa pensa ao não dar condições melhores de venda a sua equipe e paralelamente cria outra equipe, com melhores condições de venda? Será que logo o cliente não perceberá e optará por uma, ou quem sabe, descartará as duas?

Tem empresas do meu ramo que são duas ao mesmo tempo: A e a B. O curioso e os dirigentes não percebem que em média, um cliente compra somente de uma porque sabe que são a mesma empresa com os mesmos produtos e raramente compra das duas, leiloando os produtos, sempre a procura de melhores preços. E como ficam as equipes de venda, com todo o investimento feito e as despesas de viagens?

Por outro lado, quando um vendedor se acha o tal e por isto mesmo solta as rédeas acreditando que o cliente está dominado e, nesta acomodação, vai perdendo espaço gradativamente até que um dia sua carteira está vazia?

Podem ser o dono do campinho, mas alguém dirá: eu sou o dono da bola e a confusão está criada.

Quanto ao meu amigo, o que fazer? Se reclamar ao seu gerente ele dirá que está sendo pressionado pela empresa e que ela quer mais vendas; por outro lado, dirá que como ele não vendeu no varejo, eles estão vendendo no atacado (como vender se ao pedir melhores condições não oferecem)?

Tenho outros casos e muitos interessantes, mas no fundo são iguais a este. Por se acharem donos do campinho, mesmo crescendo, os flancos ficam desprotegidos e o perigo ronda, começando o ciclo de queda de uma empresa. Quantas não caíram neste século que passou e eram empresas de renome, famosas?

A culpa não é de uma única pessoa; é do grupo que não soube agir em equipe. Grupo é um aglomerado de pessoas sem um objetivo comum; já equipe, tem um objetivo comum. E dizer que o lucro da empresa é o objetivo da equipe é o mesmo que amarrar dois burros e dois montes de feno em locais distantes. Jamais dará certo.

O objetivo de uma empresa com gestão de qualidade e produtividade, deve ser na satisfação das pessoas. Satisfazer as pessoas  é trabalhar em equipe. E quem são estas pessoas:

- consumidores, que querem produto com qualidade, preço acessível e bom atendimento;
- empregados, com boas condições de trabalho, remuneração digna e valorização;
- acionistas querem produtividade (produz e vender tudo com lucro) e menor risco no investimento;
- fornecedores querem clientes contínuos, parceiros e desenvolvimento de produtos em conjunto;
- sociedade, agora está exigindo o marketing social.

Finalizando, ser dono de campinho não existe no mercado globalizado. Existe sim na cabeça de empresários que vindo do nada, tiveram muita ajuda dos seus clientes internos e hoje, esquecem de valorizá-los, exigindo muito mais do que o próprio mercado oferece. Querem cada vez mais sem se preocupar com o apoio necessário. Vender é a palavra de ordem. Como? O problema é dos vendedores; não vendeu? Troca.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor
http://www.grandesvendedores.com.br





Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 15/02/2006
Código do texto: T112323

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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