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Comparar ou aproveitar?

 


Li uma mensagem do site http://www.bomdiahoje.com.br que tratava sobre uma dúvida de um samurai ao seu mestre sobre ser inferior a determinadas pessoas e como determinadas pessoas se acham superior aos demais e o seu mestre disse-lhe para esperar que todos fossem embora. À noite, o mestre o levou a rua e mostrou duas árvores, uma alta, outra baixa  e disse:

- olhe para estas duas árvores, a árvore alta e a árvore pequena ao seu lado. Ambas estiveram juntas ao lado de minha janela durante anos e nunca houve problema algum. A árvore menor jamais questionou à maior do por que de ser inferior à outra. Esta árvore é pequena e aquela é grande - este é o fato -, e nunca ouvi sussurro algum sobre isso, finalizou dizendo ao samurai que ele sabia a resposta: quando você não compara, toda inferioridade e superioridade desaparecem.

E realmente, passamos toda a nossa vida comparando as pessoas e tudo o mais que está ao nosso redor, passando as mesmas aflições que o samurai passou; achando que todos são superiores a nós, quer pelo corpo físico (beleza), quer pelo conhecimento (estudo), quer pelo poder (dinheiro), enquanto, deixamos de aproveitar inúmeras oportunidades, gratuitas, ao comparar e deixar perceber (palavra mágica) o que realmente interessa:  as oportunidades e forças, bem como as fraquezas e ameaças do ambiente, das pessoas e as nossas (matriz FOFA).

Muitas vezes as empresas – por seus administradores – se acham superiores às demais e esquecem de suas fraquezas e das ameaças que estão ou poderão passar, determinando ações sem que - no planejamento - todos os envolvidos sejam consultados, ao passo que, em determinando suas fraquezas, ao invés de exterminá-las, adotam uma postura que, quem está fraco (errando) é a equipe de vendas. Se fizessem uma mudança radical, criando novas condições de venda (um exemplo aleatório), para poder, atrair novos clientes ou manter determinados, procuram, baseados na ameaça que perceberam (elas existiram), focar em outras direções, mantendo sempre o topo da pirâmide para cima, quando, na nova administração de recursos humanos, hoje, a ponta da pirâmide é o cliente e a base, a empresa.

De outro lado, muitas vezes, a equipe de vendas não percebe a força e as oportunidades que estão - gratuitamente - no ambiente em que atua. Muitas empresas detêm determinada tecnologia que, através das ferramentas adequadas, possibilitam maior penetração num determinado mercado ou, permitem que a permanência neste mercado seja por tempo maior (tem o ciclo de vida de um produto e o de empresa). Isto ser chama de força, ao passo que as oportunidades não percebidas, como, por exemplo:

- empresa: contratar os representantes da concorrência, os quais, pelo atendimento que prestam aos seus clientes, aumentariam a carteira de pedidos; na maioria das vezes, os bons vendedores trazem juntos, à nova empresa, os clientes, mas isto envolve consertar uma fraqueza, que é de estar - digamos assim -, pagando um comissionamento médio menor ao do mercado, o que repercute contrário a contração destes novos vendedores, conseqüentemente, a oportunidade deixa de existir. Pagar mais significa poder maior de contratação, e de contrapartida, maior cobrança. Àquelas empresas que pagam menos e exigem demais tendem a sofrer na contratação de bons vendedores, ao contrário daquelas, que pagando bem (comissão é despesa que gera receita: venda) sempre terão fila de espera para as vagas que venham a ter e, não tendo, poderão ser criadas, com a maior das tranqüilidades, novas áreas de venda, porque sempre terá o elemento principal a sua disposição, o vendedor.

- vendedor: ao não perceberem as forças que detêm, através do conjunto de ações e ferramentas que uma empresa lhe oferece para a realização da venda, deixa margem acentuada à concorrência, que percebendo sua fraqueza, atua melhor junto aos clientes, determinando a sua exclusão com o passar do tempo.

- cliente: percebendo a fraqueza do vendedor e um exemplo disso é aqueles que em temendo o não, despejam de uma única vez, os descontos, ao passo que na maioria das vezes, em mercado comprador, o que determina é a rapidez da entrega e em outros casos, na percepção do cliente no produto que está comprando, entre outros, compram tal qual pára-quedista, deixando a carne de pescoço para os outros, ficando com o filé. Filé, em venda, não precisa de esforço para vender.

Portanto, você (empresa ou vendedor) fica comparando as ações da concorrência, sem analisar suas fraquezas diante dela ou se aproveita das oportunidades e cria ações - em conjunto - para uma melhor participação no mercado em que atua ou deseja atuar?

Querer ser o dono do mercado, eliminando a concorrência é utopia e isto não existe no mercado globalizado. Muitos, pequenos ou grandes podem participar, desde que ofereçam ao cliente aquilo que ele necessita, deseja e pode perceber.

O assunto é polêmico, mas, diante da indagação do samurai ao mestre, quantas vezes nós nos deparamos com situações idênticas, quer na família, na escola, na sociedade e em toda a vida? Comparar é muito fácil, mas fazer ações para que estas extingam as diferenças, ou, pelo menos, que diminuam entre si, quem as faz?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 15/05/2006
Código do texto: T156469

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild