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Estrelas



O seu time de vendas tem estrelas? Se tiver, preste atenção, pois não é mais necessário ter estrelas em cada equipe, para servir de guia aos demais; se insistir em tê-las, cuidado, porque se elas brilharem demais e isoladamente, no final do percurso, quem perderá é você e sua empresa.

O brilho excessivo atrapalha e pode ofuscar a conquista dos objetivos, porque as atenções serão direcionadas sempre àqueles que mais brilham, esquecendo dos demais, que – menosprezados – desistem e sem fazer suas partes, procuram outras empresas onde poderão ser reconhecidos. Sim, reconhecidos porque se estão em sua equipe, mesmo não brilhando com suas estrelas, é porque têm valores.

Com a derrota do Brasil na copa de 2006, além da tristeza, fica o exemplo que estrelas – sozinhas –, mesmo que brilhando, não ganham, não conquistam os objetivos por dois motivos:

- estrelas tendem a agirem sozinhas, ou no caso do futebol, jogarem sozinhas; atuar desta maneira e forma, esquecendo da equipe, raramente os resultados ultrapassam as metas, quanto mais chegam a atingi-las;

- dirigente (ou técnico) que administra estrelas, esquece de desenvolver outras áreas, outros vendedores e quando percebe, é tarde, perdendo para a concorrência, que mesmo sem as condições que ele detém, o ultrapassam facilmente.

Imagine a situação em que se encontrará um gerente de vendas que, focando sempre nas suas estrelas e esquecendo dos demais vendedores, terá de fazer quando estas estrelas pararem de vender ou simplesmente trocarem de empresa? Como poderá retornar ao volume de vendas se sempre esqueceu de valorizar todos os seus vendedores? Será que eles terão a motivação necessária para suprir as lacunas deixadas pelas estrelas?

De uma parte, se as áreas forem divididas, possibilitando maiores condições para a atuação por parte destes vendedores, as vendas tendem a melhorar e até chegar ao patamar que era atingido; de outra, somente estar nas áreas mais produtivas não aumentam o volume de vendas porque o ser humano tem necessidades e uma delas é o reconhecimento que nunca houve por parte deste administrador focado em estrelas.

Agora entram em cena os vendedores águia, que mesmo sem poder vender, ficam tal qual esta ave que, para poder sobreviver permanece por longos meses sem comer, pois precisa quebrar o seu bico curvo em demasia, batendo-o contra as pedras, para que nasça outro e, com este, arrancar suas pesadas penas que não mais lhe possibilitava voar.

Vendedores águias comem a própria gordura para se manter no mercado, enquanto os vendedores estrelas são iluminados por administradores incompetentes que adoram a Teoria do Pareto (20% faz 80%) e dá maiores poderes a elas, ficando os ovos em uma única cesta. Ao primeiro balançar do indicador (não), o brilho se apaga e poderá brilhar em outros cenários, ficando a ver navios. Ou, se não tiverem um palco iluminado para atuarem, as estrelas se apagam e isto muitos já perceberam.

Sempre haverá vendedores que venderão mais do que outros, mas na moderna administração de recursos humanos, devemos criar ambientes equivalentes, que possibilitem conquistas iguais ou parecidas, pois se o desânimo entrar em uma equipe – como me pareceu a do Brasil –, o fim é certo.

Já tive vendedores que se sobressaíam aos demais e custei a perceber que estava agindo errado. Uma das conseqüências foi que eles me atropelaram, tentando tomar posições que, mesmo sem poder conduzir, o poder era o que desejavam. Hoje tento ter áreas iguais, mesmo sofrendo pressão para diminuí-las cada vez mais, na ânsia de abocanhar todos os clientes, esquecendo que a concorrência existe. Áreas muito pequenas podem produzir, mas pela experiência adquirida pelos 20 anos em que atuo na venda por distribuição, tenho a convicção que não tem como sobreviver um bom profissional, quanto mais um águia, já que em minha equipe não tem mais espaço para estrelas.

E na sua equipe, tem muitas estrelas?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 03/07/2006
Código do texto: T186608

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild