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Objeções em vendas!



Muitos autores já definiram as objeções que ocorrem na hora da venda, mas eu gostaria de focar nas duas que considero importantíssimas: por parte do vendedor, ele mesmo; por parte da empresa, a motivação. Isto mesmo, são duas objeções que impedem muitos fechamentos de vendas, mesmo que muitos estejam envolvidos com um custo elevado.

Vamos destrinchar estas objeções. Quantas vezes estamos despreparados frente ao que diz respeito às normas da empresa, as características dos produtos e as condições do mercado (segmentação), não conhecendo nem o local em que vamos atuar, quanto mais sobre os clientes?

Sempre disse e continuarei dizendo que para ser vendedor tem fatores que são imprescindíveis como conhecer a empresa, o que vai ser vendido e os clientes, mas quantos colegas em vendas assim procedem?

Aqui a responsabilidade pode ser distribuída entre o vendedor e a empresa no que diz respeito a conhecer a empresa. Conheço muitas que mesmo nos dias que sucedem ao contrato de um novo vendedor já o levam a conhecê-la, dando uma verdadeira aula de história. Todos os envolvidos são perfilados lado a lado para que os novatos possam saber com quem estarão lidando, conversando. Mas, são poucas estas empresas e ai começa as objeções de vendas, pois se não conhecemos a empresa que vamos representar, como ter conhecimentos para mostrar aos clientes quando estes nos comparam à concorrência? Concorrência não é somente preço e produto.

Conhecer os produtos – em tese – pode ser fácil. Se a empresa não nos der as condições de conhecê-los in loco, podemos nos aproximar através dos próprios clientes, como eu mesmo fiz, quando entrei na empresa em que atuo há 19 anos. Fui a um dos clientes e pedi autorização para passar algumas horas dentro da empresa e acompanhar as vendas que os balconistas faziam. Foi difícil porque estes vendedores internos também não eram treinados como deviam, mas sobrevivi e tenho a certeza que deste mal não sofro mal.

Já conhecer os clientes depende primeiramente da empresa, que deve fornecer uma relação, a qual deve conter o histórico detalhado sobre todas as vendas que os clientes fizeram. De outro lado, o vendedor em si deve formar um banco de dados de seus clientes, procurando descobrir todos os gostos e defeitos a ponto de poder interferir nas ações dos mesmos. Se eu sei do que alguém gosta e não gosta, posso ajudá-lo a encontrar o melhor caminho, as melhores decisões. Aqui envolve a pré-venda, onde posso formatar um pedido, definindo valores qualitativos e quantitativos que serão comprados pelo cliente, bem como ação dos pós-venda, que ajudará a começar a fazer uma nova venda, desde que seja um pós-venda determinado a ajudar o cliente e não tentar achar um culpado para o fato do cliente ter comprado errado ou da logística ter falhado.

Bom, defini o que um vendedor deve conhecer (empresa, produto e cliente), mas escrevi acima que são dois fatores importantes que criam objeções às vendas. O outro é a motivação, que pode ser pela empresa e do vendedor.

Motivar vem de fazer uma ação e muitas vezes as empresas conseguem frear o crescimento de sua equipe de vendas, criando barreiras ou empecilhos a ponto de poupar ou pela simples ganância e quem sabe, por falta de visão de seu negócio e por não ter pessoas qualificadas. Um exemplo é criar regras para premiação de vendas, onde somente o vendedor terá acesso aos prêmios desde que toda a equipe consiga superar as cotas e as metas impostas. Basta um estar com problemas que o resto será penalizado; se uma equipe de vendas é composta de 20 ou mais vendedores e havendo vagas a preencher, como realizar e cumprir as cotas, tentando superar esta falta se os valores impostos sempre são majorados com excesso? Indique uma empresa que faz um cenário realista a sua equipe de vendas e verá o cumprimento de cotas e com folga.

De outro lado, o próprio vendedor é um obstáculo ou o criador de objeções de vendas. Estava assistindo um jogo de futebol pelo campeonato brasileiro, Internacional e Santos. O Internacional está disputando a Libertadores e colocou em jogo seu time B. Motivados pela atual situação em que se encontra o time, o time B começou jogando como se fosse o time A e nem foi preciso criar um ambiente para que isto aconteça. Aqui quem for o melhor é percebido (cliente também percebe) pelo técnico e consequentemente será opção para jogos mais importantes (o Internacional perdeu porque faltou defesa e defesa em vendas se chama de pós-vendas e estrutura interna).

Portanto, esqueça que você não tem condições para superar as objeções que aparecem frente as suas tentativas de venda. Você pode, em parte, eliminá-las, bastando conhecer a empresa, seus produtos e seus clientes inicialmente, passando a conhecer o mercado em que atua ( inclusive a concorrência), formando estratégias e consequentemente, táticas para poder se fixar, mas tenha sempre em mente que você é motivado por você mesmo; jamais espere que alguém vá investir em você. Invista em si e quem sabe, sua empresa o notará e poderá ajudá-lo a crescer, ajudando-o a atingir as absurdas cotas impostas e o desejo mórbido de dominar o mercado quando o mesmo já está segmentando por vendedores que – motivados – atuam como Grandes Vendedores.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 08/08/2006
Código do texto: T211828

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild