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A ética nas transações comerciais.




Ética em transação comercial é ter a garantia do lucro sem abrir mão ou ir contra os princípios que asseguram o bem estar dos envolvidos. Lucro para quem fabrica/vende; lucro para quem revende (lojista) e qualidades percebidas pelo consumidor.

Mas quando existe a falta de ética por parte de um dos atores, como é o caso de alguns compradores que para fecharem um negócio, sempre tem que ter vantagem pessoal, o que fazer? Vantagem pessoal: presentes e comissões.

Já assisti muitas transações onde os preços eram majorados e após o pagamento destas compras, a diferença era repassada em espécie aos compradores que assim exigiam ou a venda não se realizava, mesmo sendo um preço menor ao da concorrência. Isto também existe na política, junto aos empresários e com os funcionários corruptos. Sempre houve e dificilmente deixarão de existir, pois em parte a culpa é nossa por não fiscalizar e acompanhar o que estas pessoas fazem, aceitando suas imposições e ações em cada negociação.

Nem sempre são pedidos diretos, mas o que mais predomina é os do tipo “como eu gostaria de ter tal coisa” ou, “você poderia repartir esta sua comissão” ou, “quem sabe você não me leva um dia para jantar”, entre outros.

É lógico que têm vendedores sem ética que agem, com ou sem o consentimento de suas empresas, movidos pela ganância do outro lado – comprador – que somente fecha um negócio se ganhar vantagem pessoal. Às vezes a vantagem é tanta, que muitos produtos encalham nas prateleiras devido ao preço elevado; alguém tem que pagar o custo e no final sempre será o consumidor ou a empresa que fabrica/venda, isto no caso em que os produtos não sejam adquiridos pelo consumidor final.

Outro exemplo é o que as grandes redes fazem com os fabricantes, exigindo muito, fazendo com que os produtos sejam colocados à venda com preços elevados, ou você acredita que marcas famosas simplesmente dão descontos, concedem prazos, fazem promoção por fazer, bancando os custos?

Voltando as compras, já soube de casos onde o dono do negócio foi à breca por não acompanhar seus funcionários, deixando-os tomarem conta de seus negócios. Quando percebe, sobraram as dívidas, enquanto o lucro foi pro bolso deles – os empregados.

Existem outros administradores que se comprazem com as atitudes de seus compradores, pois acham que, mesmo exigindo vantagens pessoais, eles estão comprando muito bem, mas quem exige uma única vez pega o gosto pela facilidade de ganhar vantagens, fazendo todos os negócios com a cláusula da comissão por fora. E um dia não poderá barganhar porque o outro lado não aceitará e como agradar seus clientes se não tiver aquilo que eles querem comprar?

Não são todos os compradores que assim agem; é uma minoria, mas é difícil negociar com eles. Primeiro não compram mesmo que os preços e as condições sejam melhores do que a concorrência. Colocam sempre empecilhos como “já tenho fornecedor”, “não posso colocar outras marcas”, “estamos sem verba”. Quando o vendedor mostra sinal que vai desistir, após diversas visitas, aparece uma luz no final do túnel, pois estes compradores vão dando dicas, mostrando o que gostam, abrindo caminho para a oferta de vantagens pessoal. Sem ela, não tem venda.

E aqui muitos sucumbem e aceitam as exigências dos compradores, agindo sem ética nas negociações, oferecendo vantagens que encareceram os preços dos produtos e dos serviços, aumentando mais ainda as despesas do consumidor.

E qual a maneira de se evitar que isto continue acontecendo nas empresas – públicas e privadas – e nos bastidores da política?

Comece criando um código de ética em sua empresa; estenda-o aos seus parceiros, mas se preocupe com a integridade e a satisfação de todos. Crie oportunidade de crescimento, valorizando e reconhecendo as aptidões de seus clientes internos e conforme disse Max Weber, considere todos responsáveis por aquilo que fazem, envolvendo os atores para o cumprimento da missão de sua empresa.

Empresas que exigem muito de seus colaboradores sem que haja reconhecimento, estão criando campo de ação para ações sem ética, desenvolvendo vendedores e compradores que visam unicamente às vantagens pessoais. Tenha cuidado ao exigir em demasia; crie um plano de crescimento, visando o aprimoramento das qualidades de seu pessoal. Foque em objetivos realizáveis e sempre incentive o aprendizado e jamais esqueça que sozinho ninguém cresce.

E quanto aos compradores que somente compram levando vantagem, você têm duas opções: deixe de visitá-lo ou arme o circo, denunciando, mas para isto você precisa de assessoramento e nem sempre terá ajuda para esta realização. Os homens têm medo de ajudar outros; se achar uma testemunha de um acidente de trânsito é dificílimo, imagine contra aqueles que exigem vantagens?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 21/08/2006
Código do texto: T221622

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild