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Excesso de confiança!



Tem um ditado que diz que o excesso de confiança cega as pessoas, que se acham protegidas e insuperáveis, não temendo as adversidades, as variações cíclicas do mercado e as investidas da concorrência.

É triste ver administradores mudarem as regras do jogo quando o mercado está em crescimento aparente. Digo aparente porque o crescimento nacional está abaixo do esperado e as indústrias, em setembro, tiveram queda da produção. Se houve queda é porque o mercado não estava comprador.

Se ganho uma batalha, não posso me acomodar achando que ganharei a guerra. Um momento em uma vida pode significar muito, mas não determina que tenha mudança. Mudança em venda é mudar toda a estrutura do mercado e isto envolve toda a cadeia produtiva, mexendo até com o consumidor, que poderá aceitar ou não as variações. Se aceitar, consome.

Tenho um amigo que não consegue cumprir a cota global que é imposta à área administra, porque estão supervalorizando a atuação da empresa; diz ele que acreditam que vão passar por cima de todos os concorrentes. O que realmente acontece é que não estão mensurando o mercado pelas suas partes e sim pelo todo. Esquecem de analisar quanto foi vendido na mesma área geográfica em período anterior e determinam o quanto devem vender. Se tiver condições ou não, é problema deste meu amigo.

E o que fazer? Adianta ele reclamar? Se o fizer pode ser sumariamente advertido ou excluído. Não têm chances de expor suas idéias, seus pensamentos. Isto acontece em muitas das empresas brasileiras que são administradas pelos sócios e estes, geralmente são da mesma família.

Com certeza o sucesso da empresa que atua é notório. O seu crescimento junto ao mercado é sentido pela concorrência, mas deixa de vender muito mais por não ter uma atrativa remuneração, um plano de carreira e um sistema que motive as pessoas – internas e externas.

Um exemplo fácil de citar é quando as vendas de um mês fecham, com um patamar além do que o PIB cresceu, além do que o mercado está consumindo, no mês seguinte, as condições de vendas são excluídas; se não, são diminuídas e aí encontramos o excesso de confiança, porque os administradores acham que tal qual avalanche, continuarão em velocidade, mas uma avalanche desce morro, quando em vendas, deveríamos subir os morros.

Time que está vencendo deve ser modificado, principalmente na sua defesa, porque o ataque do adversário virá de forma esmagadora ao ponto de tentar derrubá-lo. Adversário não quer vencer somente; quer ocupar o lugar do outro concorrente.

É fácil dizer que não se cumpre o que é determinado, mas o que dizer quando uma campanha de vendas é lançada no mercado e a equipe de vendas, ao comprar esta idéia, sai a campo e não tem no estoque? E o que fazer quando uma compradora, de determinado item, que fora colocado em destaque, diz que possivelmente o produto estará (estará?) no estoque dias após o lançamento da campanha?

Quem determina o que quer comprar é o cliente. Se ele quer comprar e não tem, ele procura outro que lhe forneça. Quando o estoque estiver à disposição, com certeza o cliente não comprará porque já está abastecido. Ninguém deixa de comprar porque o seu fornecedor não tem no momento. Prateleira vazia corre com os consumidores.

Por outro lado, sem ter confiança naquilo que se faz, o resultado pode ser desastroso. Se o produto por exclusivo, com certeza a venda ocorrerá, mas tal qual na guerra, se não cuidarmos dos flancos e da retaguarda, logo o inimigo infiltra e nos derrota. Pode até ser que a guerra seja vencida por nós, mas as baixas (aqui significa mercado e cliente) serão elevadas.

Por favor, administradores, antes de mudarem as regras do jogo, conversem com os formadores de opinião – seus vendedores –. Quem sabe grandes idéias surgirão e poderão mudar o rumo, com estratégias e táticas mais agressivas e pertinentes aos mercados que atuam. Mudar por achar que o mercado vai aceitar é dar um passo à frente e outro para trás. É ficar no mesmo lugar e consequentemente, tornar-se frágil perante a concorrência que logo descobre as falhas e age sobre as mesmas.

Sim, se souber onde a concorrência erra, eu posso ganhar. Não significa que vou ganhar por ganhar. Terei de merecê-lo através de ações e não atitudes somente. Pensar e não agir de forma a conquistar o mercado é excesso de confiança e isto o mercado está cheio. Pena que muitos não percebem.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 10/10/2006
Código do texto: T261172

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild