Do escambo ao B2B

Sempre digo que a profissão de vendedor (ou vendedora) é a mais antiga do mundo, enquanto muitos dizem que a prostituição é que detém esta posição. Ledo engano, pois ao se prostituir, ocorre a venda de um serviço, ou seja, a arte de vender é a mais antiga das profissões.

No começo, a produção feita na agricultura era unicamente para satisfazer as famílias e as pequenas cidades. As pessoas trocavam o que sobrava por aquilo que não tinham, fazendo o escambo. Com a visão empreendedora, certos produtores passaram a produzir mais com o intuito de alcançar maior contingência de consumidores, mas esbarraram na logística: como divulgar e consequentemente, entregar seus produtos a estes novos mercados?

Alguns povos como os Fenícios desenvolveram a arte da navegação, levando a longa distância diversos produtos, mas a abrangência era pequena e presumo que neste período de tempo, surgiram os mercadores que com seus camelos e cavalos, transportavam riquezas e mercadorias a diversas partes do continente africano e asiático.

Sem precisar data, logo aparece o caixeiro-viajante que percorria longas estradas ofertando seus produtos; muitas vezes já fazia a venda de pronta-entrega, muito comumente adotado hoje por diversas marcas, reduzindo o tempo entre a fabricação e a venda em si. Sua vida era muito difícil porque não havia estradas e nem acomodações para seu pernoite. Muito ouvi falar quando guri de caixeiros-viajantes que pernoitavam nas casas dos seus clientes, os quais eram ansiosamente esperados com as encomendas feitas e das prováveis novidades.

Com a revolução industrial, criaram-se aspectos logísticos para melhor entregar os produtos e muitos passaram a interagir na vida dos vendedores, criando ferramentas (veículo automotor, catálogos e revistas, correio e telégrafo), as quais facilitavam a operação em si, diminuindo custo e tempo entre a oferta e a entrega.

Hoje é comum perceber novos vendedores reclamarem que o banco do seu veículo é duro, que as estradas asfaltadas estão com buracos, que os pedágios são exorbitantes, entre muitas outras reclamações. Eu queria ver como estes candidatos a vendedores se comportariam no lombo de um cavalo ou no banco de madeira da Maria Fumaça, percorrendo longas distâncias e em grandes períodos de tempo, para poder vender seus produtos.

A globalização que por um lado exige maior qualidade com menor custo, gerando maior lucro as empresas, nos dá por outro, facilidades. Estas nos permitem estar virtualmente com os clientes, possibilitando negociações entre continentes, full time.

O consumidor não espera mais como esperava nos séculos passados pelo caixeiro-viajante. Hoje ele quer ser surpreendido e que suas necessidades sejam antecipadas, não deixando que as prateleiras fiquem vazias. Se do outro lado do mundo está sendo lançado novos produtos, deste lado já tem consumidor querendo comprar e mesmo assim, com todas as facilidades que possuímos, conseguimos (empresa e equipe de venda) deixar os clientes esperando.

Isto acontece por falta de previsão e planejamento; já com os caixeiros-viajantes isto não acontecia, porque eles faziam previsão e planejamento e ao cumprirem suas rotas, seus produtos tinham terminado. Ninguém ficava sem o seu pedido e já sabia quanto tempo iria demorar, ao passo que hoje, em momentos sazonais, muitas empresas não se preparam com antecedência e o acumulo de pedidos é tanto que os clientes tradicionais acabam desistindo, comprando da concorrência. Aqui uma lei de mercado: quem não tem competência que não se estabeleça.

Pense a respeito antes de entrar num mercado. Faça como os caixeiros-viajantes: planeje e tenha uma previsão realista do cenário em que vai atuar. Não é por ter um milhão de habitantes em uma determinada região que você vai obrigar sua equipe de venda a vender um milhão de pares de sapato. Jamais esqueça que quem determina o que vai comprar é o cliente; se não olhar para o mercado, jamais perceberá que a fatia desta pizza que você detém é muito pequena com relação ao todo e a concorrência. Ou você acha que é o único e que todos devem comprar de você?

Por outro lado, faça como o caixeiro-viajante: percorra todas as etapas de uma venda, começando com a compra, a transformação, a venda em si, à entrega e na pós-venda. Quem sabe você não muda de conceitos e passe a valorizar melhor ou que comece a valorizar seus clientes internos, mudando seus processos e suas atitudes?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

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