Capacidade de negociação. É tão simples encontrar quanto parece?

O que faz com que uma pessoa que trabalha em vendas seja um vendedor de verdade ?

É muito comum observar nas empresas em que visito a trabalho e naquelas que me prestam serviços uma certa confusão de conceito a respeito dos profissionais de vendas. Tem sido muito frequente a constatação de que as empresas contratam profissionais bons em diversas áreas, mas sem avaliar a fundo se eles possuem competências determinantes a um vendedor. A capacidade de vender implica vender bem e ser capaz de fazer isso está longe de ser tão simples quanto muitos pensam. Quando verifico os requisitos de competência para a função de vendedor, quase sempre me deparo com “capacidade de negociação” ou “habilidade de negociação.. Pergunto: O que a empresa entende por capacidade ou habilidade de negociação?

Meus trabalhos prosseguem e no decorrer do dia vou concluindo que muitas empresas consideram que um funcionário tem capacidade de negociação mesmo quando:

- Ele pede constantemente para seu gestor conceder desconto no preço estabelecido

- Se compromete com o cliente em entregar uma quantidade superior àquela disponível em estoque e a capacidade de produção normal.

- Fecha pedido com prazo de entrega inferior àquele estabelecido como mínimo pela empresa...etc...

Atitudes como essa demonstram que o vendedor negocia os critérios da empresa com...a empresa! Quando na verdade, deveria negociá-los com o cliente.

Que implicações a postura desse profissional traz para o negócio ?

- Os pedidos que fecha alteram repentinamente toda a programação da produção, gerando diversos tipos de retrabalhos e ajustes nas atividades. Geram horas extras, em alguns casos, despesas com deslocamentos e muitas vezes, insatisfação para os funcionários que nem sempre poderiam ficar até mais tarde. Não se perguntam se isso tem um custo e se ele deve ser contemplado na análise de lucratividade daquela venda.

- Coloca a logística, que nem sempre tem caminhão na prateleira em posição complicada, pois muitas vezes é alvo de reclamações porque não entregou o pedido na data “combinada”. Além disso, os profissionais da logística param sua programação normal para “correr atrás” de transportadoras que tenham disponibilidade para atender aqueles pedidos com prazos mágicos! Tempo é custo ? E por aí vai...

Um vendedor de fato é aquele profissional que tem a capacidade de entender de maneira ampla que sua venda compreende, além do produto ou serviço propriamente dito, os preços, prazos de produção e prazos de entrega mínimos estabelecidos, dentre outras necessidades do negócio. Quando ele, em meio a adversidade e resistência do cliente, conseguir fechar o pedido com o melhor preço, prazo de pagamento e condições de entrega que a empresa precisa, ele estará utilizando sua capacidade de negociação com o cliente, ao passo que, se precisar reajustar todos os critérios da sua empresa para ceder inquestionavelmente à todas as exigências do cliente, ele também estará utilizando sua capacidade de negociação, mas com a empresa. E isso pode ser oneroso em diversos aspectos. Evidentemente, há momentos em que de fato, é necessário que a empresa flexibilize seus critérios para possibilitar o fechamento de um pedido, assim como há casos em que os critérios estabelecidos pela empresa são ou se tornam ultrapassados em relação às práticas do mercado. Nesse caso, o vendedor profissional saberá trazer informações para embasar sua solicitação de que a empresa reveja esses critérios.

Com isso, quero dizer que não é nada fácil ser um vendedor de verdade, seus desafios são altíssimos e para trazer sucesso para a empresa, é imprescindível que possua competências específicas. Se você tem um vendedor ou uma equipe com essas características, segure-os e valorize-os! Eles valem ouro!

Renata Lopes Soares

É sócia da LoHer Consultoria em sistemas de gestão baseados nas normas ISO 9001, ISO 14001 e OHSAS 18001, realizando implantação, auditorias e treinamentos. Atua como auditora em organismo de certificação e tem 15 anos de experiência na área de vendas.