A Restrição Cultural: Fator Basilar das Baixas Exportações na Região de Maringá

Resumo

A globalização de mercados, mais do que nunca , provoca alterações nas economias de todos os países e o Brasil não é exceção. Por conseguinte, estas influências afetam diretamente as economias regionais. As empresas de micro, pequeno e médio porte são as que mais sentem num primeiro momento os efeitos da alta competitividade gerada pela entrada de produtos e serviços estrangeiros no território brasileiro. O histórico de oscilações da economia brasileira, com a característica efervescência de planos econômicos, certamente é um dos maiores motivadores para que micros e pequenos empresários tentem suprir perdas de faturamento no mercado nacional, com vendas para mercados estrangeiros. No âmbito da região de Maringá - Paraná, na realidade vivida por grande parte destes tipos de empresas, estão contidos o baixo nível de capital de giro, fragilidade tecnológica, especialização questionável, e a restrição cultural de parte de seus administradores, dentre outros fatores. Comumente, encontramos empresas que se lançam no comércio exterior sem sequer terem conhecimentos básicos dos trâmites de exportação ou importação, ingressando em um tipo de mercado com várias diferenciações em relação ao mercado doméstico. O desconhecimento de normas técnicas, a ausência de pesquisas de mercados, a desinformação de programas governamentais que incentivam principalmente a exportação, o pequeno número de profissionais habilitados em comércio exterior atuando nas empresas, e outras adversidades, são pontos determinantes para que se reduzam, sensivelmente, as possibilidades de êxito de muitos empreendimentos locais, voltados ao mercado exterior.

Palavras-chaves: Comércio exterior, fragilidade cultural, marketing, competitividade.

1 Introdução

A obtenção de receita adicional, para grande parte das empresas da região de Maringá, poderia ser alcançada com o incremento de exportações. Embora, predominantemente, encontrem-se micros, pequenas e médias empresas no cenário econômico regional, mesmo assim, uma saída estratégica para estas organizações, sobressaltadas pelas oscilações de mercado em função de planos econômicos que se alternam no país, pode estar profundamente relacionada com o mercado exterior. Entretanto, é comum lermos e ouvirmos lamentações que são difundidas pela mídia sempre no sentido de que as dificuldades para se exportar são enormes, que não temos linhas de crédito disponíveis ou de pouca adequação, ou ainda, que a burocracia emperra as negociações com o além fronteiras. Ao que, analisada as ditas adversidades, conclui-se por uma fragilidade cultural de boa parte daqueles que se propõem lançar no comércio mundial.

Neste trabalho, é tratada a questão das exportações da região de Maringá numa análise de paralelos: Os enfoques elementares de marketing internacional e a cultura administrativa vigente em várias empresas desta área geográfica. Tomando como base a vivência profissional dentro de uma empresa típica, que por questão de privacidade não terá seu nome mencionado, neste trabalho.

2 O Contexto Local

A globalização, esta crescente integração das economias de muitos países, é um fato que não se pode mais deixar ao largo como se não fizesse parte da vida das empresas locais. Muitas não se deram conta de que hoje a competitividade entre organizações não se limita às fronteiras desse país-continente. A velocidade com que se processa a evolução tecnológica não é mais a mesma de cinqüenta anos atrás. Os processos produtivos foram muitas vezes melhorados no decorrer das décadas, mas, ainda, encontra-se em abundância sistemas gestores arcaicos em grande parte das organizações brasileiras. Por sorte, tal deficiência é não menos rara em outras nações. Contudo, os resultados financeiros, auferidos ao final de cada exercício, sofrem direta ou indiretamente a ação das organizações estrangeiras que disponibilizam em nosso país seus produtos e serviços, em expressivo montante com preços e qualidades melhores. Não menos preocupantes são as constantes oscilações do mercado interno, no qual pesam as práticas de planos econômicos que nem sempre trazem consigo o crescimento da economia nacional. Pelo contrário, em diversas ocasiões denotam-se os traços de recessão com suas lastimáveis conseqüências, que quando não levam ao encerramento de inúmeras empresas certamente afetam a manutenção de níveis satisfatórios do emprego de mão-de-obra.

Diante de uma gama de incertezas, no mercado doméstico, o pequeno empresário passa a considerar a possibilidade de explorar o comércio exterior, dada a grande quantidade de propagandas incentivadoras a exportação. Caso persista neste ideal, tratará de esboçar seu projeto visto que tem, a seu ver, recursos materiais e humanos para desfechar uma ação de venda em outro país. Mas, a probabilidade de sucesso numa primeira tentativa é muito pequena. Isto é, os procedimentos para se exportar podem ter semelhanças com o usual do mercado interno, porém não são idênticos.

Internamente, o processo de negociação gira em torno de um pedido de compra, com a avaliação de crédito no caso de venda a prazo; a preparação do produto ou serviço; a entrega e o recebimento do valor contratado. Lembrando que no Brasil o pós–venda para a grande maioria das pequenas e médias empresas praticamente inexiste. Ou, se existe, é de pouca eficácia.

No ambiente externo, quando há o interesse de aquisição de produtos por parte de um cliente, alguns detalhes importantes diferenciam este tipo de operação. De imediato, temos a questão do valor da negociação para o quê deverá ocorrer a conversão do Real para uma moeda estrangeira forte. Na maioria dos casos este câmbio monetário é referenciado em Dólares Americanos, podendo ser em outra moeda, como por exemplo o Euro (Comunidade Européia). No aspecto financeiro, como existem reduções ou isenções de vários tributos nacionais, a empresa poderá reduzir o valor de determinado item sem prejuízo em sua rentabilidade. A negociação poderá ser efetivada com pagamento antecipado, contra entrega ou a prazo. De forma geral, a exportação requer um pouco mais de tempo e trabalho. Mesmo porque muitos países exigem inspeção prévia das mercadorias no pré-embarque, feito por organismos internacionais credenciados. Se ponderarmos, criteriosamente, perceberemos que é necessário todo o aparato citado, visto que todas as partes interessadas necessitam de controle e segurança. No entanto, a espera pelo recebimento do valor de uma venda em exportação, que para médias e grandes empresas é praticamente normal, no caso de micro e pequenas empresas pode ser perigosa em virtude do baixo capital de giro disponível.

Complementando as finanças, a parte documental pouco difere, vindo na seqüência a “fatura proforma” que é o equivalente ao pedido de compra interno, certificado de origem (quando exigido), certificado fito–sanitário (dependendo do produto), registro de exportação, a “fatura comercial” e o embarque.

Esta rotina, desde a confirmação do pedido até o recebimento de valor, acrescida da pouca disponibilidade de profissionais especializados em comércio exterior, que atuem internamente nas empresas da região de Maringá, fazendo com que o próprio empresário se obrigue a resolver todos os trâmites internos, mesmo que a legalização da exportação possa ser tratada por um despachante internacional ou uma trading, não é costumeira a micros, pequenos e os médios empresários locais, iniciantes no comércio internacional. Podendo ser que destas variáveis decorra o preconceito quanto ao excesso de burocracia e falta de incentivos às exportações.

3 Da interpretação inicial para a constatação da realidade

É comum que a exportação seja vista como uma “saída de emergência” para suprir as quedas de vendas domésticas. Mas, a decisão por exportar deve antes de tudo ser percebida como uma questão de estratégia. Se a necessidade de maior volume de vendas, que proporcione por conseguinte um melhor nível de faturamento, é imperativa nos momentos atuais, então que a busca por novos mercados seja feita de forma planejada. O planejamento implica em algumas considerações, mais especificamente no tocante à capacidade produtiva e ao comprometimento dos vários níveis organizacionais da empresa, devendo-se fugir da visão simplista de que é uma questão única e exclusiva do departamento comercial. A organização ao assumir esta postura exportadora deve tê-la como uma missão a ser conhecida, entendida em sua plenitude e, principalmente, que todos os membros se desdobrem na dedicação a este novo momento. Cabendo, aqui, a ressalva de uma distinção entre produção para o mercado doméstico e produção para o mercado externo.

Várias barreiras serão enfrentadas por uma empresa que pretende voltar-se às exportações. Segundo Dabbah:

o que poderá atenuar possíveis discrepâncias será a avaliação dos recursos necessários, dentre os quais estão os investimentos em viagens internacionais, treinamento, comunicações, profissionais atualizados, alterações na produção, embalagem, participação em feiras, etc. (1998, p.7).

Posto que estes são fatores elementares que se somarão a outros do marketing internacional, cabe uma reflexão quanto à premência do empresário e sua equipe terem uma mentalidade global. Voltada para uma compreensão e aceitação de mudanças em sua rotina. O que sugere o questionamento a respeito da empresa estar pronta para investir em mudanças de embalagens, marcas, aperfeiçoamento do sistema produtivo, rever matérias-primas e, de uma forma generalizada, sua logística. E, este autor, segue recomendando as seguintes verificações:

• Há, no país alvo, uma demanda pelo seu produto?

• Caso haja, o produto necessita de modificações?

• O produto chegará ao destino a preços competitivos?

• Há barreiras alfandegárias ao produto no mercado alvo?

• Aspectos culturais.

• Verifique no Banco do Brasil as estatísticas de exportação para saber se os competidores exportam e para que mercados.

• Participe de feiras internacionais.

• Utilize uma empresa de consultoria.

Exportação não é uma oportunidade de negócio. É sim a decisão de que é um negócio (DABBAH, 1998, p. 8).

Com a afirmativa do autor denota-se a firmeza de propósito que a empresa deve ter ao “profissionalizar-se” em comércio exterior. Deixando de ser uma saída para determinada crise e tornando-se um trabalho de médio a longo prazos, que deve ser cuidadosamente estruturado. Com a vantagem de que se determinada empresa não tiver condições de interagir sozinha poderá fazê-lo consorciada a outra empresa, formando uma parceria inteligente rumo a um ou mais mercados estrangeiros por intermédio de um planejamento estratégico de marketing internacional.

4 O Marketing

Os conceitos e ferramentas de marketing internacional basicamente são os mesmos do marketing doméstico. Contudo, a aplicação de seus recursos poderá sofrer diferenciações a considerar-se que os ambientes internacionais oferecem diferentes estágios de incertezas.

Pipkin (2000, p.15-16), atribui três dimensões ao marketing, a saber: 1) Dimensão filosófica, em referência à orientação da empresa para o consumidor. Assim, toda a decisão que é tomada na empresa, deve estar direcionada para o atendimento das necessidades e desejos do consumidor; 2) Dimensão funcional, onde o foco está no processo de troca, buscando o ajustamento entre as necessidades distintas do mercado com oferta correspondente. Para que ocorra o processo de troca, a empresa deverá ter retorno advindo da troca maior que os custos para gerar a oferta; 3) Dimensão operacional, através do planejamento e controle de variáveis estratégicas de marketing.

É importante a compreensão dos fatores que participam do ambiente de marketing internacional. E, para tanto, é recomendável que seja feito pelo menos um ligeiro esboço dos tópicos de maior relevância. No qual se possa visualizar os elementos internos e externos, com suas interferências e interações, na busca de um diagnóstico que possibilite a orientação da empresa, de forma a prepará-la para a abordagem de determinado mercado. Conforme podemos observar na Figura 1.

Figura 1: Diagnóstico Interno: Avaliação dos Recursos e Capacidades da Empresa

AMBIENTE DO MARKETING INTERNACIONAL

ELEMENTOS INTERNOS ELEMENTOS EXTERNOS

Organização

(avaliação da Composto de Microambiente Macroambiente

Capacidade MKTg

exportadora) (marketing-mix)

. Produção . Produto . Consumidores . Fatores sociais e

. Recursos Humanos . Preço . Concorrentes culturais

. Financeira . Distribuição . Fornecedores . Fatores políticos e

. Comercial . Comunicação . Canais de legais

distribuição . Fatores tecnológicos

. Fatores econômicos

Fonte: Pipkin, Alex. Marketing Internacional. Aduaneiras, 2000, p. 21

Em linhas gerais, o quadro acima delineia os tópicos fundamentais das avaliações que um empreendedor invariavelmente deverá efetuar, se quiser maiores garantias de êxito no negócio em questão. E, sem dúvida, num primeiro momento poderá causar inquietude visto que, muito provavelmente, nem mesmo para o mercado doméstico antes havia se debruçado neste tipo de estudo. Basicamente, empresas que se destacam no mercado externo são as mesmas que servem como bons referenciais no mercado doméstico. São estas, frutos da quebra de paradigmas, de sistemas de gestão mais atualizada, que não se deixam lançar na obsolescência e que primam pela manutenção de sua competitividade sempre buscando a melhoria contínua de pessoas e processos produtivos.

5 Conclusão

As pequenas e médias empresas são parte integrante do desenvolvimento econômico de um país, quando participam efetivamente da atividade exportadora. Nos Estados Unidos, segundo o Departamento de Comércio, empresas com menos de dezenove empregados contribuem com cerca de cinqüenta por cento das exportações. Na Itália, a base da economia é a formação dos consórcios e cooperativas de exportação, formados pelo segmento exportador. No Brasil, infelizmente, o formato exportador baseia-se na concentração dos grandes conglomerados empresariais, direcionando esta atividade às multinacionais e grandes empresas que representam aproximadamente oitenta e cinco por cento da pauta exportadora. E, voltando-nos à realidade de Maringá e região, respeitando-se as devidas proporções, o quadro parece se repetir com a agravante de não termos presentes os tais grandes conglomerados industriais. Entretanto, Maringá é privilegiada em vários aspectos e, dentre eles, podemos citar a interação de agricultura, pecuária, indústria, comércio e serviços. É possível desenvolver-se um planejamento logístico, entendendo-se que temos boa malha rodoviária que permite acesso Ao Porto de Santos (SP), ao de Paranaguá (PR), e aos de Itajaí e de São Francisco do Sul (SC). Um segundo modal, o ferroviário, facilita e torna econômica a exportação pelo Porto de Paranaguá em se tratando de grande quantidade de cargas, especialmente de grãos e óleos vegetais. Corrobora neste quadro a atuação de alguns despachantes aduaneiros, algumas “traidings” e, principalmente, a EADI (Estação Aduaneira de Interior), o nosso porto seco, que bem utilizada agiliza significativamente os desembaraços de importação e exportação.

Quanto a facilitadores de pequenas exportações, alternativas para o incremento de vendas existem, e a exemplo dos italianos a formação de consórcios de empresas, que se unem para atingirem mercados estrangeiros específicos seria uma excelente opção, e sobremaneira a micros e pequenos empresários. Outra saída para micros e pequenas empresas são os sistemas facilitadores de exportações com valor de até US$ 10.000,00 (dez mil dólares) que permitem ao exportador preencher a DSE (Declaração Simplificada de Exportação) por computador junto ao SISCOMEX (Sistema Integrado de Comércio Exterior), para o quê os correios e empresas “courier” estão aptos para operar neste modelo. Diversos outros são os opcionais de comercialização com o mercado exterior, bastando que aquele que pretenda empreender negócios com outros países tenha disposição para pesquisar e avaliar oportunidades que se apresentem.

Neste sentido, ainda podemos citar a atuação do Ministério das Relações Exteriores que disponibiliza em seu “site” na Internet, gratuitamente, orientações de como exportar e, mais, edita pesquisas de mercado efetuadas em muitos países, e a do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior que lançou recentemente o programa Brasil Exportador, que contempla em uma de suas diretrizes a inclusão e o fortalecimento de pequenas e médias empresas na atividade exportadora.

Um dos primeiros passos para os micros, pequenos e médios empresários participarem do mercado externo é ter consciência e mentalidade gerencial de que exportar é função estratégica da empresa e nunca alternativa às restrições de vendas no mercado interno. Além disso, ele deve se preocupar em manter continuidade na exportação e buscar nichos de mercado. Mas, a experiência tem demonstrado que não são poucos os administradores locais que negligenciam ou desconhecem o mínimo de procedimentos no trato das exportações. De certa forma a falta de uma visão globalizada, que implica na constante atualização dos profissionais, é fator preponderante nos seguidos insucessos percebidos ao longo do tempo. Concomitantemente, autoridades e membros representativos da classe empresarial contribuem para que um círculo vicioso se estabeleça. Tal situação pode ser percebida pela inconsistência das ofertas e conteúdos de cursos direcionados à área em questão, que muito mais podem ser entendidos como shows de exibicionismo pessoal, de quem os ministra. Dentro deste mesmo círculo, a Casa Mercosul, entidade subsidiada pela Associação Comercial e Industrial de Maringá, não atinge os objetivos esperados, ou por falta de investimentos ou por servir de trampolim político, para quem esteja envolvido neste meio.

E, encerrando a análise que este trabalho permitiu, somos levados a crer que a ausência de um objetivo sistêmico, que viabilize esta região como pólo exportador, que aumente a arrecadação, que gere empregos; faz perdurar as alegações infundadas de que o móvel dos baixos faturamentos para o exterior seja oriundo da falta de incentivos governamentais ou mesmo da burocracia para se exportar. Por conseguinte, é bastante plausível concluir que o centro do problema está nos aspectos culturais dos dirigentes de empresas desta região, que possivelmente ainda estejam atados a velhos preceitos de administração.

6 Referências

ALABY, Michel Abdo. Exportação na PME. Disponível em: <http://www.exportnews. com.br>. Acesso em: 20 de nov. 2003.

APRENDENDO A EXPORTAR. Disponível em: <http://www.desenvolvimento.gov.br>. Acesso em 10 de jan. 2004.

CENTENAS DE PESQUISA DE MERCADO. Disponível em: <http://www.mre.gov.br>. Acesso em: 15 de dez. 2003.

DABBAH, Steve. A solução para sua empresa: exportação. São Paulo: Érica, 1998.

PIPKIN, Alex. Marketing internacional. São Paulo: Aduaneiras, 2000.

PUBLICAÇÕES. Disponível em: <http://www.brasiltradenet.gov.br>. Acesso em 15 de dez. 2003.