SETE ETAPAS PARA O VENDEDOR DE SUCESSO

A profissão de vendas é uma arte antiga, e muito se tem discutido quanto a performance do profissional de vendas em publicações especializadas. Para alguns especialistas, vendas é uma arte e outros defendem que seja uma ciência. O mais importante de tudo é que todos chegam ao consenso que o profissional de vendas precisa ser treinado para que desenvolva as suas habilidades e se torne ágil, criativo, flexível, para enfrentar mudanças num mercado que está em constante transformação. O processo de vendas desenvolve-se uma série de atividades que irão auxiliar a sequência do processo de vendas e uma das principais é a pré-venda. A pré-venda inclui sete etapas as quais são: planejamento, prospecção, pré-abordagem, apresentação e demonstração, superação de objeções, fechamento, pós-venda (acompanhamento e manutenção).

SETE ETAPAS

1.PLANEJAMENTO

Habilidades de planejamento são habilidades de sobrevivência. A falta de planejamento afeta a produtividade e o progresso da carreira do profissional de vendas. O que você faz hoje é um precedente para o que você fará amanhã.

2.PROSPECÇÃO

O objetivo da prospecção é identificar e qualificar os clientes potenciais. Sem clientes potenciais não teremos relações comerciais. O sucesso da venda depende de um plano e prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança excesso podem causar atraso e perda de negócios. Podem-se identificar novos clientes de diversas formas: indicação dos atuais clientes, aquisição de listagens e de cadastros de clientes, visita porta a porta, feiras, exposições, anúncios classificados, entidades de classe.

Três fatores contribuem para a maioria dos vendedores não quererem fazer a prospecção:

O primeiro fator é o medo. Para uma grande maioria dos vendedores, a prospecção é a fase mais desgastante no relacionamento com o cliente, preferem fazer qualquer outra coisa a procurar clientes potenciais, muitas vezes sentem-se inseguros e com receio de levar um não ou simplesmente de ser rejeitados ao tentar estabelecer o primeiro contato.

O segundo fator é o tempo gasto com a prospecção.

O terceiro fator e a sensação de tomar o tempo de outras pessoas.

Antes de se iniciar todo o processo de prospecção é necessário levantar as seguintes questões:

Quem são os clientes de maior potencial?

Quais são as suas necessidades?

O que o motiva a comprar?

Como é o seu comportamento de compra?

O que de fato ele deseja?

Onde ele está localizado?

Qual a melhor forma de aborda-lo?

Existe algum concorrente atuando nele?

3.PRÉ-ABORDAGEM

Quando mais cedo desenvolvermos uma estratégia consistente para pré-abordagem e dar o valor ao que nos proporciona a relação comercial, melhor será servido o cliente. A pré-abordagem é a primeira ação logica e necessária após a identificação de novas oportunidades.

Nesse momento é preciso:

Determinar quais oportunidades representam clientes potenciais.

Reunir informações que nos permitem negociar os interesses do cliente potencial, uma vez iniciado o contato.

A pré-abordagem bem-sucedida ajuda a melhorar as chances de encontrarmos um cliente potencial qualificado e de alcançar as chances de agendar uma reunião de negócios.

4.APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO

Para realizar uma boa apresentação o vendedor tem que ser um bom comunicador, saber se comunicar de maneira constante e eficaz. É preciso encantar o cliente. Na Grécia antiga os sofistas eram sábios, discípulos de Sócrates, eles ensinavam que o ser humano era a medida de todas as coisas e atribuíam grande importância a linguagem. Os sofistas tinham muito poder de convencimento (chamada de persuasão) e foram considerados impostores porque tinham argumentos para comprovar que o ser humano podia (quase) tudo. A persuasão está ligada à riqueza da expressão e da linguagem em comunicação, uma pessoa persuasiva não fala da mesma maneira com todas as pessoas.

É preciso ter habilidade e equilíbrio e tem que dominar três competências: estabelecer relações autenticas; saber escutar com atenção; saber se expressar com clareza.

PRIMEIRA COMPETÊNCIA – ESTABELECER RELAÇÕES AUTENTICAS.

Consiste que o profissional de vendas seja acessível e aberto, demonstre empatia, tenha credibilidade e integridade pessoais baseadas na coerência entre palavras e atos. Ser honesto.

SEGUNDA COMPETÊNCIA – SABER SE EXPRESSAR COM CLAREZA

Saber se expressar com clareza significa se colocar de maneira exata e concisa, tanto verbalmente como por escrito, prover informações precisas na hora certa para que o comprador possa tomar decisões coerentes com as informações recebidas

TERCEIRA COMPETÊNCIA - SABER ESCUTAR COM ATENÇÃO

Depois de dizer criativamente o que você faz. Faça perguntas que levem o cliente potencial a pensar e a responder de maneira a lhe dar as informações necessárias. Não há razão para dizer a um cliente como você pode ajudar antes de ter descoberto o que ele precisa.

5.SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES

Os clientes quase sempre fazem objeções durante a apresentação ou quando se pede a eles que fechem o pedido. A resistência psicológica inclui resistência à interferência, preferência pelos fornecedores ou marcas atuais, apatia, relutância em abrir mão de alguma coisa, associações desagradáveis criadas pelo vendedor, ideias preconcebidas, aversão a tomar decisões e atitudes neurótica em relação a dinheiro. A resistência logica pode consistir em objeções ao preço, ao plano de entrega ou a certas características do produto ou da empresa.

6.FECHAMENTO

Depois de todos os processos iniciais, o vendedor tenta fechar a venda. Os profissionais de vendas precisam saber reconhecer os sinais de fechamento emitidos pelo comprador, incluindo atitudes físicas, declarações, comentários e perguntas. Há várias técnicas de fechamento. O vendedor pode requisitar o pedido, recapitular os pontos de concordância, oferecer ajuda à secretaria para preenche-lo, perguntar se o comprador prefere A ou B, deixar o comprador fazer escolhas menores como cor ou tamanho, ou indicar o que ele vai perder se o pedido não for feito naquele momento. Pode também oferecer ao comprador incentivos específicos para fechar a compra, como preço especial, quantidade extra ou brinde.

7.PÓS-VENDA (ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO)

O acompanhamento e a manutenção são procedimentos necessários se o profissional de vendas quer assegurar que o cliente ficou satisfeito e que voltará a fazer negócios com a empresa. Imediatamente após fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes necessários sobre a data de entrega, as condições de compra e outras questões importantes para o cliente. Deve programar um acompanhamento quando o pedido inicial for recebido para garantir que os produtos chegaram tudo em ordem e caso numa prestação de serviços se os serviços foram realizados a contento. Essa visita ou contato telefônico tem como objetivo detectar algum problema, isso mostra que o vendedor se interessa por ele e reduzir qualquer dissonância cognitiva que possa ter surgido. O vendedor como um consultor deve desenvolver um plano de manutenção e crescimento para o cliente.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

SERTEK.P.,GUINDANI.R.A., MARTINS.T.S. Administração e Planejamento Estratégico. Curitiba: Editora IBPEX 2009.

KOTLER.P, KELLER. K. L. Administração de Marketing. São Paulo: PEARSON 2006.

ROCHA. L.C. Vendas Criativas. Niterói-RJ: IMPETUS 2004.