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Sou custo ou despesa?



Se eu pegar os conceitos básicos, eu diria que custo é todo gasto que é utilizado na fabricação de um determinado produto ou na prestação de serviço: mão-de-obra, desgaste de máquina, embalagens, matéria-prima, energia elétrica, entre outros. Ele pode ser fixo ou variável, mas não vou me ater aos detalhes. Já despesa também pode ser fixa ou variável, mas quero focar na variável e no meu caso, comissão sobre as vendas, impostos sobre o faturamento, fretes, etc.

Por que isto?

Simples, porque a cada aumento de comissão que um representante tenha, aquele que assina o cheque, acha que ele está ganhando demais, mas, ganhando demais com relação a quem?

É claro que sempre será ao que faz os cheques ou assina (diretoria), achando que está pagando demais pelo serviço que fazemos, mas ele, mesmo formado em economia ou pela experiência, esquece que o que ganhamos (comissionados) são diretamente proporcional ao que vendemos. Se vendemos mais, ganhamos mais e, será que pelo contrário, ele nos pagaria mais se vendemos menos (quando o mercado não está comprador)?

A cada momento que posso converso com vendedores de outras empresas, outras representadas e pergunto como está, o que recebe e como sua empresa o está tratando. Muitas são as respostas, mas a maioria é que está cada vez mais sendo achatado - o vendedor - no que tange aos seus ganhos. As empresas querem vender mais sem gastar mais, mesmo que proporcionalmente. Querem maior fatia do mercado e não investem, na equipe ou força de vendas, quanto mais internamente. Se dantes vendiam um milhão com 100 pessoas, hoje querem vender 10 milhões com 100 pessoas ou menos, muito menos.

É uma pena que a qualidade está sendo jogada ao lixo; ter qualidade hoje já é obrigação, uma norma e ela está implícita na competitividade. Se competitivo é ter qualidade, com produtividade (produzir e vender tudo) e inovação, mas pra isto acontecer, todos devem ganhar mais ou pelo menos, proporcionalmente ao que fazem: gerar receita (entrada de recursos através de uma venda).

Por que a qualidade está sendo jogada no lixo? Simples, porque para se estar no cliente, com visitas regulares, precisamos de ferramentas (veículo) em dia, com impostos pagos e devidamente segurado (roubo, incêndio, acidente); precisamos pagar impostos excruciante que chegam a 22% sobre o ganho bruto, enquanto um vendedor de bebidas alcoólicas está no simples, pagando 5% sobre o faturamento... e quem pode sustentar isto com uma comissão mísera em área de atuação cada vez menor?

Sou despesa, e todos os vendedores também o são! Não somos custos que podem ser deixados de lado. Devemos crescer ao lado da empresa, porque ela cresceu através dos nossos braços, corpo e pés, suando ou passando frio, de dia e de noite, de segunda a sábado, quando não, viajando no domingo enquanto outros, sentados no ar condicionado, só viam e vêem o todo...

Mas como disse Chico Xavier, tudo passa; passa eu, passam eles, mas fica o cliente, que vendo isto acontecer, se aproveita do preço e não valoriza aquele que, a sua porta, lhe oferece o segredo de sua vitória, de sua conquista, de seu lucro. Sim, muitos se aproveitam de uma situação e compram exigindo tudo, quando poderia ser um negócio para ambos.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor
http://www.grandesvendedores.com.br
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 03/03/2006
Código do texto: T118083

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild