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O que me mantém em pé!



Tem dias que as palavras fluem e fica facílimo colocá-las no papel; noutros, mal consigo abrir o pc porque não tenho com o que me motivar. São tantas as barreiras que são colocadas – quer por mim, quer por outros –, que perco a vontade de escrever, indo contra os meus princípios.

Por outro lado, basta uma palavra singela de um estranho, como as recebidas do Sr. João Delfino, da região paulista de Itapecerica da Serra, que mesmo sem me conhecer pessoalmente, abriu a minha vontade de escrever. Isto mesmo, preciso também de um motivo, de algo que possa fazer uma ação, como qualquer outro humano; sem motivação, mesmo com dinheiro no bolso, não se constrói quanto mais se cria.

Outra pessoa, como a colaboradora que nos ajuda em casa, cujo estudo não passa de alguns anos do primário, ao saborear um pão que fiz, soube me motivar a continuar fazendo aquilo que gosto. Basta uma palavra que o trator arranca os tocos enterrados, já que campanhas não são capazes de motivar uma equipe de vendas.

Imagine-se colocando à venda um produto sazonal, com determinada antecedência no mercado para que os lojistas possam estocar este produto, dando tempo a eles para criar uma campanha de vendas;  eles começariam motivando a equipe interna para que esta contagiasse os clientes externos.

Tudo certo e errado ao mesmo tempo. Errado porque mesmo sendo produto sazonal, o preço afasta os clientes; o produto é comodities, onde preço determina o volume. Certo pela força interna de cada vendedor que será capaz de superar a barreira preço e convencerá, pelas qualidades do produto e dele mesmo, que ao comprar este item, o cliente estará fazendo um bom negócio.

Se o preço é fator determinante, por que muitas empresas criam uma campanha de vendas quando o produto já está no mercado e querem desovar o estoque? Basta diminuir o preço que a venda acontece mais facilmente desde que tenha equipe motivada. Mesmo criando esta campanha, a venda não decola porque o mercado está abastecido e comprar por comprar, ninguém mais faz! E agora?

Oferecer prêmio para vender barco afundando não funciona; se for vender sucata de barco afundado, somente terá êxito se tirá-lo do fundo do rio; caso contrário deixe-o quieto, para não queimar mais ainda a imagem. Imagem é tudo!

Para ficar motivado são necessários muitos fatores e um deles é a satisfação diária que se encontra nos olhos, nas palavras e nas ações da equipe de vendas. Se um vendedor liga cobrando algo que não deveria ter acontecido, contagia a equipe.

Realmente ainda não encontramos administradores capazes de distribuir os gordos lucros com seus colaboradores, quer em melhores salários, quer em premiações ou mesmo por ações que possam ajudá-los a vender mais no momento certo, sem ter de queimar estoque.

Muitos acham que fazem o correto, como estão achando os novos dirigentes do CORE aqui no estado. Mandaram uma revista onde citam ações que foram feitas, mas fico abalado ao ler que as ações foram feitas internamente quando deveriam ser externamente, aos vendedores. Criaram um novo método de estrutura e organograma, quando isto é o essencial; criaram um plano de cargos, carreira e salário, pensando no que vão fazer com o que arrecadam. Vão fazer concurso público para engrossar o quadro administrativo e a única ação louvável está no treinamento do pessoal e isto não custa caro, porque lá ocorre mera burocracia para o registro e cobrança da anuidade obrigatória.

De outro lado, se gabam ao dizer que criaram uma associação para auxiliar na obtenção de convênios. Para o vendedor poder usufruir deverá se associar e isto significa que deverá pagar. E convênios de descontos é balela, porque o mercado sempre oferece descontos. Basta eu recusar a compra que os descontos são despejados sobre mim. Um exemplo? Ligue de sua empresa dizendo que vai cancelar o contrato que têm com a operadora de telefone; depois me conte o que aconteceu.

Portanto, pequenas palavras me mantêm em pé ao passo que convênios de um órgão que está preocupado em cobrar anuidade do vendedor e se este tiver uma empresa, da empresa também, consegue me derrubar;  na página 3 desta revista está escrito que eu devo visitar o site do Core porque terei diversão (deve ter joguinhos no site)!

Amigo João, sábias suas palavras; desejo que as prolifere por todos os seus clientes e amigos, contagiando os empresários a nos ajudarem a vender quando o cliente quer comprar e criando condições tácitas em épocas de vacas mortas. Mas lembre-se que quando o mercado está comparador não pode haver abusos, porque quando estiver este mercado retrátil, seremos cobrados dos exageros feitos.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http://www.grandesvendedores.com.br
Oscar Schild
Enviado por Oscar Schild em 13/09/2006
Código do texto: T239085

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Sobre o autor
Oscar Schild
São Leopoldo - Rio Grande do Sul - Brasil, 60 anos
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Oscar Schild