Como ser um bom vendedor de auto-peças

“Eu só sei que nada sei” (Sócrates) – Mesmo que sabemos tudo somos sempre aprendizes ...profissionais renomados em diversas áreas sempre estão se reciclando...

1- Alguns conhecimentos na área, esses gar

otos que foram auxiliares em oficinas mecânicas são os ideais. Eu fui um deles no início da década de 60. Geralmente, deve ser entusiasta, sonhador e amante da área de vendas, que os caminhos encurtam. Aventurar também é preciso, nunca falar que não sabe, pedir socorro a quem sabe mais, o mecânico, colegas de trabalho, etc. Pensava-se que levava no mínimo três anos para um aprendizado regular e ainda se considerava iniciante.

Hoje tudo mudou e com as características acima e as novas tecnologias da informática já saem vendendo quase de imediato, ou no máximo 1 mês de aprendizado, desde que já seja do meio e estude.

2- Em lojas onde há o setor de recepção de mercadorias acaba sendo o melhor local para fazer vendedores. Para tanto devem ser escolhidos garotos aprendizes com características de dons para vendas. Oxalá organizado, sonhadores e que tenham entusiasmo e gosto pelo ramo automotivo. Goste de carros e seja estudioso do ramo.

3- Vantagens: eu costumo enfatizar que o vendedor especialista em auto-peças costuma faturar ou ganhar mais do que muitas pessoas de áreas que fizeram faculdade. Portanto, a permanência no emprego acaba sendo igual a um curso universitário. E além do mais percebendo o salário equitativo de sua produção e todos os direitos trabalhistas. A oportunidade de trabalhar com auto-peças acaba sendo valiosa, com efeitos de uma faculdade, além de perceber os salários.

Há completa falta destes profissionais no mercado, como também a falta de mecânicos, eletricistas, encanadores, Calheiros, serralheiros, etc. as cidades cresceram e houve o inverso com estes profissionais. Faleceram alguns e não houve interesse dos filhos ou parentes na formação de novos especialistas.

4. O vendedor de sucesso deve resolver o problema do cliente a qualquer custo, não ser desanimado, não ter preguiça. Oferecer confiança ao cliente é a certeza do problema resolvido. Não se ater somente nas vendas maiores e, sim, focar nos valores pequenos com a mesma desenvoltura, desde as pequenas arruelinhas até aos produtos de maior valor.

5. Estar atento à intercambialidade, ou seja, a peça que é a mesma para outros tipos de carros ou veículos diversos. Citando meu exemplo no passado. Antigamente era mais difícil, pois havia poucas opções. Hoje tudo ficou mais fácil se virar.

Está fora do horário comercial, o veículo vai carregar!!! Parafuso maior no lugar do menor, mesmo pinos de centros de mola, quando não tiver este. Intercambiar rolamentos e retentores onde há oportunidade para fazê-lo, em especial na área agrícola, flexíveis mais longos no lugar de mais curtos, etc... Explicar caso dos leiteiros...Malibu, onde aconteceu muitos destes casos, etc...

O segredo é o bom atendimento, com cortesia e fisionomia alegre e harmonia.

Devoluções: para evitar o excesso delas, desespero dos mecânicos e mesmo do cliente, evitar vendas erradas é não ir pela intenção ou intuição. Não sabe: Não tem certeza, entrar em contato com o cliente, mecânico, para dirimir as dúvidas. Ainda deve ser rápido, pois ninguém espera mais - veja corretamente o ano e o modelo do veículo e, às vezes, é necessário saber até o número do chassi para não vender a peça errada.

Hoje é tudo voando. O cliente tem pressa, não espera mais e temos que nos “virar nos 30”. – Saber de cabeça – mergulhar nos catálogos – ver rápido em catálogos online, são ferramentas que auxiliam...

6 - Características principais de um bom vendedor de sucesso, em autopeças.

Empatia – Conhecimento – Persuassão

1 - Ter sede de conhecimento – ser um sonhador – assimilar autopeças por todos os lados.

com tanta variedade de marcas de veículos, há que estar sempre se atualizando...

2 – Entender as necessidades do cliente.

Vendas consultivas, ou seja, que aconteceu devido a sua orientação – Vendas consultivas permite soluções certeiras ao cliente...

3 – Saber ouvir

Saber ouvir o cliente, o bom vendedor, conquista e aumenta a confiança...

4 – Entrega o valor

Deixa claro que o cliente ganhou alguma coisa, através mostrar as diferenças de cada peça e os benefícios que obterá...

5 – Educar o cliente...

E fundamental para fazer boas vendas ensinar o cliente maneiras práticas de preservação do veículo, sua mecânica- trocas de óleo – correias – pneus, etc...

6 – Solucionar problemas

O bom vendedor de autopeças, também é um bom mecânico – ao longo do tempo vai adquirido praticas – conhecimentos técnicos com os de vendas – as vendas de autopeças, são vendas técnicas... não é igual vender roupas – goiabada – massa de tomate, etc.

Principais argumentações, estratégias de vendas.

1 – Usar uma linguagem adequada – priorizar a simplicidade e se adequar ao perfil de cada cliente – procurar entende-lo e incentivá-lo a tirar as dúvidas por ventura existentes.

2 – Crie conexões com histórias

Ao compartilhar algo com o cliente, uma experiência sua ou de outrem, ou preferencias em comum, e possível criar uma ligação emocional que permite uma conversa mais natural e fluida. Evitar assuntos polêmicos, coisas pessoais e ater mais em soluções de vendas bem sucedidas.

3 – Conheça o problema e apresente soluções

Avaliar as necessidades do cliente – ouvir – perguntar – abordagem atenciosa e objetiva – não ser arrogante – transmitir confiança – conquistar o cliente na regulagem da abordagem – não esquecer também de estar fazendo as vendas adicionais, onde podemos aumentar ate 20% delas. E também as ligações para os clientes, são fatores de aumento de vendas...

Gatilhos mentais poderosos para vendas

Compromisso e coerência

Ir pelo certo e coerentes com o que dizemos – depois que escolhemos algo temos a tendência de não mudar, mesmo sem a motivação inicial – inserido na cativação, tentar o máximo fidelizar os clientes...

Prova Social

Necessidade de convivência social – queremos ser aceitos como indivíduos - De posse destes conceitos temos a ferramenta para ajudar vender qualquer coisa.

Afeição

Procurar conquistar os clientes – se identificar mais – elogios – pontualidades.

Autoridade

Demonstrar ao cliente que você tem conhecimentos técnicos e e’ capaz de ajudá-lo.

Interessar genuinamente pelo cliente, o torna fiel...

Não cair nas armadilhas de discussões não forçar muito a barra e situação – agir naturalmente...

Jose Pedroso

Novembro/21